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企業(yè)要聞
智飛生物高成長(zhǎng)密碼揭秘
發(fā)布時(shí)間2018-03-27 | 點(diǎn)擊率：
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智飛生物董事長(zhǎng)蔣仁生最近在讀一本“投資教父”瑞·達(dá)利歐（Ray Dalio）的暢銷(xiāo)書(shū)《原則》。“這本書(shū)為投資人士所寫(xiě)，但內(nèi)容同樣適用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。”一個(gè)初春的午后，蔣仁生對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者談及讀后感，對(duì)于一家疫苗生產(chǎn)企業(yè)而言，尤其要講原則、重規(guī)范。三個(gè)小時(shí)的訪談中，“規(guī)范”一詞頻頻在蔣仁生口中出現(xiàn)。蔣仁生認(rèn)為，疫苗產(chǎn)業(yè)已步入高速增長(zhǎng)期，保守測(cè)算到2022年，中國(guó)內(nèi)地疫苗銷(xiāo)售規(guī)模將由去年的210億元增至525億元。公司已全方位布局，搶占先機(jī)，靜待花開(kāi)。
強(qiáng)化自營(yíng)模式
中國(guó)證券報(bào)：公司在代理以及自主疫苗產(chǎn)品方面如何進(jìn)行選擇？
蔣仁生：無(wú)論是自主研發(fā)還是代理銷(xiāo)售，選擇品種時(shí)一定要“專業(yè)、專業(yè)、再專業(yè)”，決不能跟風(fēng)。疫苗企業(yè)須將社會(huì)效益放在首位，以控制疾病、解決病痛為出發(fā)點(diǎn)去做產(chǎn)品。只要把握住市場(chǎng)“痛點(diǎn)”，輔以專業(yè)知識(shí)，對(duì)疾病流行、市場(chǎng)需求等進(jìn)行綜合分析、研究、判斷開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，社會(huì)效益上去了，利潤(rùn)將隨之而來(lái)。
2002年，我們拿到了蘭州生物制品研究所（簡(jiǎn)稱“蘭生所”）A群C群腦膜炎球菌多糖疫苗代理銷(xiāo)售權(quán)。這款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)被市場(chǎng)認(rèn)為沒(méi)有前景。但我們通過(guò)分析，判斷C群腦膜炎可能在國(guó)內(nèi)爆發(fā)。2005年，C群腦膜炎疫苗市場(chǎng)需求爆發(fā)，這款產(chǎn)品成為“爆款”。
我們代理蘭生所Hib疫苗也是類(lèi)似的情況。當(dāng)時(shí)外企在國(guó)內(nèi)一年的銷(xiāo)售量不到100萬(wàn)支。2004年我們拿到代理權(quán)，2005年就銷(xiāo)售了100多萬(wàn)支，2006年銷(xiāo)售300多萬(wàn)支，2007年600萬(wàn)支，高峰期銷(xiāo)量超過(guò)1000萬(wàn)支。
中國(guó)證券報(bào)：公司為何要選擇自營(yíng)模式？
蔣仁生：我們的自營(yíng)特色比較突出，這與我個(gè)人的基層工作經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)控制有關(guān)。大專畢業(yè)后，我被分配到灌陽(yáng)縣衛(wèi)生防疫站工作，一干就是14年。1991年，我被調(diào)到廣西省防疫站，參與全省的免疫規(guī)劃與防治工作，一干又是9年。
在基層工作期間，體會(huì)到了基層群眾、接種人員的需求痛點(diǎn)。當(dāng)時(shí)的情況與現(xiàn)在不同，一個(gè)防疫站要負(fù)責(zé)138個(gè)大隊(duì)群眾的疫苗接種，由300多名村醫(yī)、背著藥箱挨家挨戶“上門(mén)接種”，提前或者延后接種都不允許，接種工作壓力極大，且接種質(zhì)量難以保證。我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院接種工作達(dá)標(biāo)率很高。該衛(wèi)生院利用農(nóng)村趕集的時(shí)候，向村民發(fā)放接種告知，在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)接種。這就是后來(lái)疫苗“定點(diǎn)接種”的雛形。當(dāng)初代理的A群C群腦膜炎球菌多糖疫苗就是通過(guò)這種模式銷(xiāo)售成功。
同時(shí)，我們創(chuàng)立了“規(guī)范化接種”銷(xiāo)售模式，即知情、自愿、自費(fèi)在門(mén)診做規(guī)范化的常規(guī)接種。知情，即要有告知書(shū)送達(dá)到家長(zhǎng)手中；自愿，接種對(duì)象須在告知書(shū)上簽字，自愿接種。這一模式使我們代理的Hib疫苗大獲成功。
疫苗產(chǎn)品比較特殊。當(dāng)時(shí)，產(chǎn)品出來(lái)后要經(jīng)過(guò)省級(jí)防疫站——地市防疫站——區(qū)縣防疫站——基層衛(wèi)生站，最后才能到達(dá)百姓手中。
由于中間環(huán)節(jié)多，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)形之中放大了很多。2002年的時(shí)候我們就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。很多環(huán)節(jié)難以控制，但每個(gè)環(huán)節(jié)又很重要。因此我們選擇自營(yíng)的模式。自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)部規(guī)范，有效地控制了各環(huán)節(jié)間可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，疫苗產(chǎn)品需要專業(yè)的人才隊(duì)伍去宣傳、推廣。這些都必須依靠專業(yè)的自營(yíng)隊(duì)伍去完成。
中國(guó)證券報(bào)：自營(yíng)模式如何解決人力成本高的問(wèn)題？
蔣仁生：我們構(gòu)建了覆蓋全面、深入的推廣服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，包括300個(gè)地市、2600個(gè)縣，覆蓋26000余個(gè)基層衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)接種點(diǎn)、社區(qū)門(mén)診）。
截至去年底，公司員工為1811人。其中，銷(xiāo)售人員1089名，遠(yuǎn)高于同行。人力支出的確較高。但我們擁有五種自主產(chǎn)品、三種代理產(chǎn)品及一種推廣產(chǎn)品。
產(chǎn)品多了，銷(xiāo)售收入上去了，人力成本不會(huì)是太大的問(wèn)題。未來(lái)5-10年，我們以自營(yíng)模式為主的銷(xiāo)售方式不會(huì)改變。事實(shí)上，國(guó)外同行也是采取自營(yíng)模式為主。
HPV疫苗提振業(yè)績(jī)
中國(guó)證券報(bào)：如何獨(dú)家拿到默沙東四價(jià)宮頸癌疫苗（HPV）在中國(guó)內(nèi)地的代理權(quán)的？
蔣仁生：當(dāng)時(shí)默沙東的藥品和疫苗隸屬同一部門(mén)銷(xiāo)售。相比葛蘭素史克（GSK）、巴斯德等公司，默沙東的整體銷(xiāo)售實(shí)力較弱，其疫苗產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)一直沒(méi)有起色。
我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品不多，有尋找重磅產(chǎn)品的需要。隨后主動(dòng)邀請(qǐng)默沙東高層到公司考察。2011年，默沙東全球總裁到訪，考察了公司的自營(yíng)模式，智飛強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系得到了默沙東高層的高度認(rèn)可。2011年，和默沙東簽訂了框架性的合作協(xié)議，2012年簽訂了四價(jià)HPV疫苗的正式合作協(xié)議。
默沙東的價(jià)值觀、企業(yè)文化與我們的比較相似。同時(shí)，我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)運(yùn)作能力都經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，默沙東比較認(rèn)可。
中國(guó)證券報(bào)：自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品的比重如何？
蔣仁生：我們目前走的是“自主研發(fā)+獨(dú)家代理”相結(jié)合的商業(yè)模式。目前在售的產(chǎn)品包括AC-Hib三聯(lián)疫苗、ACYW135流腦多糖疫苗、AC結(jié)合疫苗、b型流感嗜血桿菌結(jié)合疫苗、微卡5種自主產(chǎn)品；四價(jià)HPV疫苗、23價(jià)肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗3種代理產(chǎn)品；1種推廣產(chǎn)品——凍干甲肝疫苗。
主打的自主產(chǎn)品為AC-Hib三聯(lián)疫苗，代理產(chǎn)品的主打品種為四價(jià)HPV疫苗。從去年的情況看，自主產(chǎn)品與代理產(chǎn)品營(yíng)收比約為4:1，自主產(chǎn)品的毛利率為95.15%。“自主產(chǎn)品為主，代理產(chǎn)品為輔”是公司發(fā)展經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期策略。
中國(guó)證券報(bào)：一季度HPV疫苗業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)較大，默沙東后續(xù)能否保證供應(yīng)？會(huì)否提價(jià)？
蔣仁生：今年一季度預(yù)計(jì)盈利2.3億元-2.7億元，同比增長(zhǎng)281.32%-347.63%。業(yè)績(jī)大增的重要原因之一，就是代理產(chǎn)品四價(jià)HPV疫苗已于2017年11月正式投放中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。該產(chǎn)品陸續(xù)在26個(gè)?。▍^(qū)、市）級(jí)單位中標(biāo)，銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)步上升。
根據(jù)協(xié)議，2017年9月-2021年6月的基礎(chǔ)采購(gòu)計(jì)劃包括，2017年約5.42億元、2018年約13.72億元、2019年約17.84億元、2020年約22.30億元、2021年約6.17億元。
公司與默沙東合作多年，彼此相互認(rèn)同。HPV供應(yīng)量會(huì)有保證，且不會(huì)隨意提價(jià)。
重磅產(chǎn)品上市在即
中國(guó)證券報(bào)：公司未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力來(lái)源在哪？目前在研產(chǎn)品進(jìn)展情況如何？
蔣仁生：從目前情況看，疫苗產(chǎn)業(yè)已經(jīng)重塑，并步入高速增長(zhǎng)期。隨著人們疾病預(yù)防意識(shí)的提高以及新型疾病的出現(xiàn)，需求開(kāi)始釋放。我認(rèn)為，到2022年，中國(guó)內(nèi)地疫苗銷(xiāo)售規(guī)模將由去年的210億元增長(zhǎng)到525億元左右。至2030年，中國(guó)疫苗銷(xiāo)售額將達(dá)到或超過(guò)1000億元。
公司目前擁有五個(gè)自主產(chǎn)品、三個(gè)代理產(chǎn)品、一個(gè)推廣產(chǎn)品，自主在研項(xiàng)目20項(xiàng)（包括正在申請(qǐng)文號(hào)的、獲得臨床批件及臨床前的項(xiàng)目）。產(chǎn)品涉及流腦、肺炎、微卡、流感、EC診斷試劑、人用（二倍體）狂犬疫苗等。研發(fā)產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu)清晰，層次豐富。
公司自主研發(fā)的專利產(chǎn)品AC-Hib三聯(lián)苗為全球獨(dú)家產(chǎn)品，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)流腦和流感嗜血桿菌聯(lián)合疫苗空白，市場(chǎng)表現(xiàn)出色，未來(lái)銷(xiāo)量有望持續(xù)增長(zhǎng)。A群C群腦膜炎球菌多糖結(jié)合疫苗、ACYW135腦膜炎球菌多糖疫苗市場(chǎng)表現(xiàn)良好。這些產(chǎn)品都是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基石。
代理產(chǎn)品中，HPV疫苗逐步放量，市場(chǎng)前景可觀。23價(jià)肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗有望保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。此外，20項(xiàng)自主研發(fā)項(xiàng)目中的5個(gè)項(xiàng)目已取得階段性進(jìn)展。
中國(guó)證券報(bào)：五價(jià)輪狀病毒疫苗、微卡審批進(jìn)展如何？
蔣仁生：公司代理默沙東的另一重磅品種五價(jià)輪狀病毒疫苗2017年進(jìn)入了優(yōu)先審評(píng)序列，目前狀態(tài)已經(jīng)變更為“在審批”，今年有望獲批上市銷(xiāo)售，市場(chǎng)前景較好。
正在申報(bào)生產(chǎn)的微卡（預(yù)防）和EC檢測(cè)試劑，這兩個(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)結(jié)核病，一個(gè)是結(jié)核潛伏感染人群預(yù)防用疫苗，一個(gè)是能夠鑒別卡介苗接種與結(jié)核感染的體內(nèi)診斷試劑，用于篩查結(jié)核帶菌者。結(jié)核桿菌是最聰明的細(xì)菌，感染人體后，平時(shí)就待在細(xì)胞里，人一旦疲勞或抵抗力下降它就馬上跑出來(lái)。人類(lèi)一直沒(méi)有很好地控制這種細(xì)菌。2017年世衛(wèi)組織的報(bào)告顯示，全球1040萬(wàn)人患結(jié)核病，2016年180萬(wàn)人死于結(jié)核病，全球70億人中的20億人體內(nèi)潛伏著結(jié)核菌。
防治結(jié)核病的第一項(xiàng)重要工作是篩查，找出帶菌人群然后及時(shí)治療。傳統(tǒng)方法是采用PPD檢測(cè)，但PPD沒(méi)辦法區(qū)分卡介苗接種還是感染，目前有干擾素檢測(cè)試劑，但價(jià)格高，要千元左右。智飛生物研制的EC檢測(cè)試劑可滿足簡(jiǎn)單易行、靈敏、廉價(jià)的要求，潛在需求量很大。
而微卡（預(yù)防）是全球第一個(gè)完成III期臨床研究用于預(yù)防結(jié)核潛伏感染人群發(fā)病的疫苗。假設(shè)每年篩查5000萬(wàn)人，若20%陽(yáng)性，就有1000萬(wàn)的帶菌者。如果其中的30%轉(zhuǎn)化為使用微卡，市場(chǎng)空間非常大。若微卡（預(yù)防）、EC診斷試劑順利獲批上市，公司長(zhǎng)期盈利能力將得到保證。
中國(guó)證券報(bào)：智睿投資扮演何種角色？
蔣仁生：重慶智睿投資有限公司（下稱“智睿投資”）是公司參股10%設(shè)立的投資有限公司，是一個(gè)項(xiàng)目孵化平臺(tái)、投資平臺(tái)，以股權(quán)投資形式對(duì)有發(fā)展前景的生物技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行孵化和培育，主要瞄準(zhǔn)腫瘤（如單抗、CAR-T等）代謝類(lèi)疾病、心血管類(lèi)疾病等幾大病種藥物進(jìn)行投資。目前擁有研發(fā)人員近500人，通過(guò)平臺(tái)式研發(fā)模式，按照“項(xiàng)目來(lái)源國(guó)際化、項(xiàng)目選擇精準(zhǔn)化、項(xiàng)目研發(fā)管道化、項(xiàng)目生產(chǎn)本地化”原則，已經(jīng)投資十億余元。這些領(lǐng)域潛力大，智睿投資孵化的產(chǎn)品預(yù)計(jì)五年左右上市。智飛生物將依靠自身研發(fā)、孵化穩(wěn)步發(fā)展，同時(shí)不排斥好的并購(gòu)項(xiàng)目。
記者手記
“規(guī)范”如影隨形
今年2月，記者與一些疫苗企業(yè)的一線人員交流，他們不約而同地提議，去智飛生物看看。
公司得到行業(yè)高度認(rèn)同引發(fā)了記者的興趣。3月初將采訪提綱傳給了公司，期間幾度商議采訪時(shí)間，均因公司需要遵守相關(guān)監(jiān)管要求而被推遲。最終，采訪被推延至3月19日下午3:30，公司當(dāng)晚發(fā)布年報(bào)。
話匣子打開(kāi)之時(shí)，已64歲的蔣仁生首先聊的是他看的暢銷(xiāo)書(shū)《原則》，讓我頗為驚訝。蔣仁生說(shuō)，目前只看到1/3，但非常認(rèn)同作者瑞·達(dá)利歐的觀點(diǎn)，堅(jiān)信“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，事事必有“規(guī)則”、人人必守“規(guī)范”。
熟悉蔣仁生的人都稱呼他“老蔣”。工作之余，老蔣最大的喜好是釣魚(yú)。
老蔣的人生充滿傳奇。1953年，老蔣出生于廣西灌陽(yáng)縣水車(chē)鄉(xiāng)同德村秀水屯，在家里排行第四，上有兩個(gè)姐姐，一個(gè)哥哥，下有一個(gè)弟弟和一個(gè)妹妹。高中畢業(yè)后，他成為村里小學(xué)的民辦教師，語(yǔ)文和數(shù)學(xué)一肩挑。高考恢復(fù)后，老蔣考上了桂林醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校（現(xiàn)桂林醫(yī)學(xué)院）。畢業(yè)后分配到基層防疫站，一干就是23年。
2000年，47歲的老蔣“想出去闖一闖”，從廣西去了成都。一開(kāi)始與朋友籌劃做保健品生意，但考察后發(fā)現(xiàn)不合適。隨后，幫一家浙江的疫苗公司做產(chǎn)品推廣。
2002年6月，老蔣與劉俊輝、吳冠江等朋友來(lái)到重慶，收購(gòu)了疫苗企業(yè)重慶金鑫生物制品公司，并更名為重慶智飛生物公司，自此走上了疫苗行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路。如今，公司營(yíng)收已逾13億元，凈利潤(rùn)超過(guò)4億元，員工1800余人。
憶及這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，老蔣滔滔不絕地講述了自己在基層做防疫工作的種種經(jīng)歷，還原了過(guò)去的衛(wèi)生防疫場(chǎng)景。對(duì)于其創(chuàng)立的“定點(diǎn)接種”、“規(guī)范化接種”——這些如今司空見(jiàn)慣的模式，老蔣激情四射，“規(guī)范”一詞貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)模式。
而回憶下海創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，老蔣用數(shù)據(jù)還原了多個(gè)當(dāng)時(shí)不被市場(chǎng)看好的產(chǎn)品在自己手中“起死回生”。“專業(yè)的研究、深刻的理解、豐富的一線經(jīng)驗(yàn)”成為成功的原因，而沒(méi)有一絲運(yùn)氣的成分。
老蔣認(rèn)為，疫苗企業(yè)應(yīng)該“社會(huì)效益第一、經(jīng)濟(jì)效益第二”，且兩者并不矛盾；但若搞反，可能就要出大問(wèn)題。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，老蔣處處強(qiáng)調(diào)“規(guī)范”的重要性?；ù罅饨M建龐大的自營(yíng)隊(duì)伍，就是為了在疫苗的研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)都能保持“規(guī)范”。
老蔣直言，做社會(huì)需要的疫苗，也是一種扶貧方式。“出現(xiàn)貧困戶，很大一個(gè)因素是因病返貧。用好的產(chǎn)品提前預(yù)防，能防止因病返貧。”
強(qiáng)化自營(yíng)模式
中國(guó)證券報(bào)：公司在代理以及自主疫苗產(chǎn)品方面如何進(jìn)行選擇？
蔣仁生：無(wú)論是自主研發(fā)還是代理銷(xiāo)售，選擇品種時(shí)一定要“專業(yè)、專業(yè)、再專業(yè)”，決不能跟風(fēng)。疫苗企業(yè)須將社會(huì)效益放在首位，以控制疾病、解決病痛為出發(fā)點(diǎn)去做產(chǎn)品。只要把握住市場(chǎng)“痛點(diǎn)”，輔以專業(yè)知識(shí)，對(duì)疾病流行、市場(chǎng)需求等進(jìn)行綜合分析、研究、判斷開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，社會(huì)效益上去了，利潤(rùn)將隨之而來(lái)。
2002年，我們拿到了蘭州生物制品研究所（簡(jiǎn)稱“蘭生所”）A群C群腦膜炎球菌多糖疫苗代理銷(xiāo)售權(quán)。這款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)被市場(chǎng)認(rèn)為沒(méi)有前景。但我們通過(guò)分析，判斷C群腦膜炎可能在國(guó)內(nèi)爆發(fā)。2005年，C群腦膜炎疫苗市場(chǎng)需求爆發(fā)，這款產(chǎn)品成為“爆款”。
我們代理蘭生所Hib疫苗也是類(lèi)似的情況。當(dāng)時(shí)外企在國(guó)內(nèi)一年的銷(xiāo)售量不到100萬(wàn)支。2004年我們拿到代理權(quán)，2005年就銷(xiāo)售了100多萬(wàn)支，2006年銷(xiāo)售300多萬(wàn)支，2007年600萬(wàn)支，高峰期銷(xiāo)量超過(guò)1000萬(wàn)支。
中國(guó)證券報(bào)：公司為何要選擇自營(yíng)模式？
蔣仁生：我們的自營(yíng)特色比較突出，這與我個(gè)人的基層工作經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)控制有關(guān)。大專畢業(yè)后，我被分配到灌陽(yáng)縣衛(wèi)生防疫站工作，一干就是14年。1991年，我被調(diào)到廣西省防疫站，參與全省的免疫規(guī)劃與防治工作，一干又是9年。
在基層工作期間，體會(huì)到了基層群眾、接種人員的需求痛點(diǎn)。當(dāng)時(shí)的情況與現(xiàn)在不同，一個(gè)防疫站要負(fù)責(zé)138個(gè)大隊(duì)群眾的疫苗接種，由300多名村醫(yī)、背著藥箱挨家挨戶“上門(mén)接種”，提前或者延后接種都不允許，接種工作壓力極大，且接種質(zhì)量難以保證。我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院接種工作達(dá)標(biāo)率很高。該衛(wèi)生院利用農(nóng)村趕集的時(shí)候，向村民發(fā)放接種告知，在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)接種。這就是后來(lái)疫苗“定點(diǎn)接種”的雛形。當(dāng)初代理的A群C群腦膜炎球菌多糖疫苗就是通過(guò)這種模式銷(xiāo)售成功。
同時(shí)，我們創(chuàng)立了“規(guī)范化接種”銷(xiāo)售模式，即知情、自愿、自費(fèi)在門(mén)診做規(guī)范化的常規(guī)接種。知情，即要有告知書(shū)送達(dá)到家長(zhǎng)手中；自愿，接種對(duì)象須在告知書(shū)上簽字，自愿接種。這一模式使我們代理的Hib疫苗大獲成功。
疫苗產(chǎn)品比較特殊。當(dāng)時(shí)，產(chǎn)品出來(lái)后要經(jīng)過(guò)省級(jí)防疫站——地市防疫站——區(qū)縣防疫站——基層衛(wèi)生站，最后才能到達(dá)百姓手中。
由于中間環(huán)節(jié)多，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)形之中放大了很多。2002年的時(shí)候我們就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。很多環(huán)節(jié)難以控制，但每個(gè)環(huán)節(jié)又很重要。因此我們選擇自營(yíng)的模式。自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)部規(guī)范，有效地控制了各環(huán)節(jié)間可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，疫苗產(chǎn)品需要專業(yè)的人才隊(duì)伍去宣傳、推廣。這些都必須依靠專業(yè)的自營(yíng)隊(duì)伍去完成。
中國(guó)證券報(bào)：自營(yíng)模式如何解決人力成本高的問(wèn)題？
蔣仁生：我們構(gòu)建了覆蓋全面、深入的推廣服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，包括300個(gè)地市、2600個(gè)縣，覆蓋26000余個(gè)基層衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)接種點(diǎn)、社區(qū)門(mén)診）。
截至去年底，公司員工為1811人。其中，銷(xiāo)售人員1089名，遠(yuǎn)高于同行。人力支出的確較高。但我們擁有五種自主產(chǎn)品、三種代理產(chǎn)品及一種推廣產(chǎn)品。
產(chǎn)品多了，銷(xiāo)售收入上去了，人力成本不會(huì)是太大的問(wèn)題。未來(lái)5-10年，我們以自營(yíng)模式為主的銷(xiāo)售方式不會(huì)改變。事實(shí)上，國(guó)外同行也是采取自營(yíng)模式為主。
HPV疫苗提振業(yè)績(jī)
中國(guó)證券報(bào)：如何獨(dú)家拿到默沙東四價(jià)宮頸癌疫苗（HPV）在中國(guó)內(nèi)地的代理權(quán)的？
蔣仁生：當(dāng)時(shí)默沙東的藥品和疫苗隸屬同一部門(mén)銷(xiāo)售。相比葛蘭素史克（GSK）、巴斯德等公司，默沙東的整體銷(xiāo)售實(shí)力較弱，其疫苗產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)一直沒(méi)有起色。
我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品不多，有尋找重磅產(chǎn)品的需要。隨后主動(dòng)邀請(qǐng)默沙東高層到公司考察。2011年，默沙東全球總裁到訪，考察了公司的自營(yíng)模式，智飛強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系得到了默沙東高層的高度認(rèn)可。2011年，和默沙東簽訂了框架性的合作協(xié)議，2012年簽訂了四價(jià)HPV疫苗的正式合作協(xié)議。
默沙東的價(jià)值觀、企業(yè)文化與我們的比較相似。同時(shí)，我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)運(yùn)作能力都經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，默沙東比較認(rèn)可。
中國(guó)證券報(bào)：自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品的比重如何？
蔣仁生：我們目前走的是“自主研發(fā)+獨(dú)家代理”相結(jié)合的商業(yè)模式。目前在售的產(chǎn)品包括AC-Hib三聯(lián)疫苗、ACYW135流腦多糖疫苗、AC結(jié)合疫苗、b型流感嗜血桿菌結(jié)合疫苗、微卡5種自主產(chǎn)品；四價(jià)HPV疫苗、23價(jià)肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗3種代理產(chǎn)品；1種推廣產(chǎn)品——凍干甲肝疫苗。
主打的自主產(chǎn)品為AC-Hib三聯(lián)疫苗，代理產(chǎn)品的主打品種為四價(jià)HPV疫苗。從去年的情況看，自主產(chǎn)品與代理產(chǎn)品營(yíng)收比約為4:1，自主產(chǎn)品的毛利率為95.15%。“自主產(chǎn)品為主，代理產(chǎn)品為輔”是公司發(fā)展經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期策略。
中國(guó)證券報(bào)：一季度HPV疫苗業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)較大，默沙東后續(xù)能否保證供應(yīng)？會(huì)否提價(jià)？
蔣仁生：今年一季度預(yù)計(jì)盈利2.3億元-2.7億元，同比增長(zhǎng)281.32%-347.63%。業(yè)績(jī)大增的重要原因之一，就是代理產(chǎn)品四價(jià)HPV疫苗已于2017年11月正式投放中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。該產(chǎn)品陸續(xù)在26個(gè)?。▍^(qū)、市）級(jí)單位中標(biāo)，銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)步上升。
根據(jù)協(xié)議，2017年9月-2021年6月的基礎(chǔ)采購(gòu)計(jì)劃包括，2017年約5.42億元、2018年約13.72億元、2019年約17.84億元、2020年約22.30億元、2021年約6.17億元。
公司與默沙東合作多年，彼此相互認(rèn)同。HPV供應(yīng)量會(huì)有保證，且不會(huì)隨意提價(jià)。
重磅產(chǎn)品上市在即
中國(guó)證券報(bào)：公司未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力來(lái)源在哪？目前在研產(chǎn)品進(jìn)展情況如何？
蔣仁生：從目前情況看，疫苗產(chǎn)業(yè)已經(jīng)重塑，并步入高速增長(zhǎng)期。隨著人們疾病預(yù)防意識(shí)的提高以及新型疾病的出現(xiàn)，需求開(kāi)始釋放。我認(rèn)為，到2022年，中國(guó)內(nèi)地疫苗銷(xiāo)售規(guī)模將由去年的210億元增長(zhǎng)到525億元左右。至2030年，中國(guó)疫苗銷(xiāo)售額將達(dá)到或超過(guò)1000億元。
公司目前擁有五個(gè)自主產(chǎn)品、三個(gè)代理產(chǎn)品、一個(gè)推廣產(chǎn)品，自主在研項(xiàng)目20項(xiàng)（包括正在申請(qǐng)文號(hào)的、獲得臨床批件及臨床前的項(xiàng)目）。產(chǎn)品涉及流腦、肺炎、微卡、流感、EC診斷試劑、人用（二倍體）狂犬疫苗等。研發(fā)產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu)清晰，層次豐富。
公司自主研發(fā)的專利產(chǎn)品AC-Hib三聯(lián)苗為全球獨(dú)家產(chǎn)品，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)流腦和流感嗜血桿菌聯(lián)合疫苗空白，市場(chǎng)表現(xiàn)出色，未來(lái)銷(xiāo)量有望持續(xù)增長(zhǎng)。A群C群腦膜炎球菌多糖結(jié)合疫苗、ACYW135腦膜炎球菌多糖疫苗市場(chǎng)表現(xiàn)良好。這些產(chǎn)品都是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基石。
代理產(chǎn)品中，HPV疫苗逐步放量，市場(chǎng)前景可觀。23價(jià)肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗有望保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。此外，20項(xiàng)自主研發(fā)項(xiàng)目中的5個(gè)項(xiàng)目已取得階段性進(jìn)展。
中國(guó)證券報(bào)：五價(jià)輪狀病毒疫苗、微卡審批進(jìn)展如何？
蔣仁生：公司代理默沙東的另一重磅品種五價(jià)輪狀病毒疫苗2017年進(jìn)入了優(yōu)先審評(píng)序列，目前狀態(tài)已經(jīng)變更為“在審批”，今年有望獲批上市銷(xiāo)售，市場(chǎng)前景較好。
正在申報(bào)生產(chǎn)的微卡（預(yù)防）和EC檢測(cè)試劑，這兩個(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)結(jié)核病，一個(gè)是結(jié)核潛伏感染人群預(yù)防用疫苗，一個(gè)是能夠鑒別卡介苗接種與結(jié)核感染的體內(nèi)診斷試劑，用于篩查結(jié)核帶菌者。結(jié)核桿菌是最聰明的細(xì)菌，感染人體后，平時(shí)就待在細(xì)胞里，人一旦疲勞或抵抗力下降它就馬上跑出來(lái)。人類(lèi)一直沒(méi)有很好地控制這種細(xì)菌。2017年世衛(wèi)組織的報(bào)告顯示，全球1040萬(wàn)人患結(jié)核病，2016年180萬(wàn)人死于結(jié)核病，全球70億人中的20億人體內(nèi)潛伏著結(jié)核菌。
防治結(jié)核病的第一項(xiàng)重要工作是篩查，找出帶菌人群然后及時(shí)治療。傳統(tǒng)方法是采用PPD檢測(cè)，但PPD沒(méi)辦法區(qū)分卡介苗接種還是感染，目前有干擾素檢測(cè)試劑，但價(jià)格高，要千元左右。智飛生物研制的EC檢測(cè)試劑可滿足簡(jiǎn)單易行、靈敏、廉價(jià)的要求，潛在需求量很大。
而微卡（預(yù)防）是全球第一個(gè)完成III期臨床研究用于預(yù)防結(jié)核潛伏感染人群發(fā)病的疫苗。假設(shè)每年篩查5000萬(wàn)人，若20%陽(yáng)性，就有1000萬(wàn)的帶菌者。如果其中的30%轉(zhuǎn)化為使用微卡，市場(chǎng)空間非常大。若微卡（預(yù)防）、EC診斷試劑順利獲批上市，公司長(zhǎng)期盈利能力將得到保證。
中國(guó)證券報(bào)：智睿投資扮演何種角色？
蔣仁生：重慶智睿投資有限公司（下稱“智睿投資”）是公司參股10%設(shè)立的投資有限公司，是一個(gè)項(xiàng)目孵化平臺(tái)、投資平臺(tái)，以股權(quán)投資形式對(duì)有發(fā)展前景的生物技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行孵化和培育，主要瞄準(zhǔn)腫瘤（如單抗、CAR-T等）代謝類(lèi)疾病、心血管類(lèi)疾病等幾大病種藥物進(jìn)行投資。目前擁有研發(fā)人員近500人，通過(guò)平臺(tái)式研發(fā)模式，按照“項(xiàng)目來(lái)源國(guó)際化、項(xiàng)目選擇精準(zhǔn)化、項(xiàng)目研發(fā)管道化、項(xiàng)目生產(chǎn)本地化”原則，已經(jīng)投資十億余元。這些領(lǐng)域潛力大，智睿投資孵化的產(chǎn)品預(yù)計(jì)五年左右上市。智飛生物將依靠自身研發(fā)、孵化穩(wěn)步發(fā)展，同時(shí)不排斥好的并購(gòu)項(xiàng)目。
記者手記
“規(guī)范”如影隨形
今年2月，記者與一些疫苗企業(yè)的一線人員交流，他們不約而同地提議，去智飛生物看看。
公司得到行業(yè)高度認(rèn)同引發(fā)了記者的興趣。3月初將采訪提綱傳給了公司，期間幾度商議采訪時(shí)間，均因公司需要遵守相關(guān)監(jiān)管要求而被推遲。最終，采訪被推延至3月19日下午3:30，公司當(dāng)晚發(fā)布年報(bào)。
話匣子打開(kāi)之時(shí)，已64歲的蔣仁生首先聊的是他看的暢銷(xiāo)書(shū)《原則》，讓我頗為驚訝。蔣仁生說(shuō)，目前只看到1/3，但非常認(rèn)同作者瑞·達(dá)利歐的觀點(diǎn)，堅(jiān)信“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，事事必有“規(guī)則”、人人必守“規(guī)范”。
熟悉蔣仁生的人都稱呼他“老蔣”。工作之余，老蔣最大的喜好是釣魚(yú)。
老蔣的人生充滿傳奇。1953年，老蔣出生于廣西灌陽(yáng)縣水車(chē)鄉(xiāng)同德村秀水屯，在家里排行第四，上有兩個(gè)姐姐，一個(gè)哥哥，下有一個(gè)弟弟和一個(gè)妹妹。高中畢業(yè)后，他成為村里小學(xué)的民辦教師，語(yǔ)文和數(shù)學(xué)一肩挑。高考恢復(fù)后，老蔣考上了桂林醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校（現(xiàn)桂林醫(yī)學(xué)院）。畢業(yè)后分配到基層防疫站，一干就是23年。
2000年，47歲的老蔣“想出去闖一闖”，從廣西去了成都。一開(kāi)始與朋友籌劃做保健品生意，但考察后發(fā)現(xiàn)不合適。隨后，幫一家浙江的疫苗公司做產(chǎn)品推廣。
2002年6月，老蔣與劉俊輝、吳冠江等朋友來(lái)到重慶，收購(gòu)了疫苗企業(yè)重慶金鑫生物制品公司，并更名為重慶智飛生物公司，自此走上了疫苗行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路。如今，公司營(yíng)收已逾13億元，凈利潤(rùn)超過(guò)4億元，員工1800余人。
憶及這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，老蔣滔滔不絕地講述了自己在基層做防疫工作的種種經(jīng)歷，還原了過(guò)去的衛(wèi)生防疫場(chǎng)景。對(duì)于其創(chuàng)立的“定點(diǎn)接種”、“規(guī)范化接種”——這些如今司空見(jiàn)慣的模式，老蔣激情四射，“規(guī)范”一詞貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)模式。
而回憶下海創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，老蔣用數(shù)據(jù)還原了多個(gè)當(dāng)時(shí)不被市場(chǎng)看好的產(chǎn)品在自己手中“起死回生”。“專業(yè)的研究、深刻的理解、豐富的一線經(jīng)驗(yàn)”成為成功的原因，而沒(méi)有一絲運(yùn)氣的成分。
老蔣認(rèn)為，疫苗企業(yè)應(yīng)該“社會(huì)效益第一、經(jīng)濟(jì)效益第二”，且兩者并不矛盾；但若搞反，可能就要出大問(wèn)題。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，老蔣處處強(qiáng)調(diào)“規(guī)范”的重要性?；ù罅饨M建龐大的自營(yíng)隊(duì)伍，就是為了在疫苗的研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)都能保持“規(guī)范”。
老蔣直言，做社會(huì)需要的疫苗，也是一種扶貧方式。“出現(xiàn)貧困戶，很大一個(gè)因素是因病返貧。用好的產(chǎn)品提前預(yù)防，能防止因病返貧。”
作者：來(lái)源：中國(guó)證券報(bào)·中證網(wǎng)2018-03-27 10:12
□本報(bào)記者 郭新志 實(shí)習(xí)生 李乾